Négocier quand il est plus fort : 12 stratégies pour inverser le rapport de force

Dans le monde des affaires, il est courant de se retrouver face à des interlocuteurs disposant d’un pouvoir supérieur : clients majeurs, fournisseurs incontournables, partenaires stratégiques ou supérieurs hiérarchiques.

Dans ces situations, la négociation peut sembler déséquilibrée.

Cependant, avec les bonnes stratégies, il est possible de rétablir l'équilibre et de parvenir à un accord bénéfique pour les deux parties.

Cet article vous présente 12 techniques éprouvées pour négocier efficacement face à une partie plus puissante, bref négocier quand il est plus fort, en s'appuyant sur des principes de neuromarketing et des conseils pratiques.

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1. Préparez-vous minutieusement

La préparation est la clé d'une négociation réussie, surtout lorsque l'autre partie détient plus de pouvoir. Identifiez vos objectifs, vos limites, et anticipez les arguments de votre interlocuteur. Collectez des informations sur ses besoins, ses contraintes et ses antécédents.

Astuce Arkane Risk : Utilisez des techniques de visualisation pour vous projeter dans la négociation et anticiper les scénarios possibles.

2. Identifiez les intérêts communs

Au-delà des positions affichées, cherchez les intérêts sous-jacents que vous partagez avec votre interlocuteur. Mettre en lumière ces intérêts communs peut créer un terrain d'entente et faciliter la collaboration.

Astuce Arkane Risk : Posez des questions ouvertes pour découvrir les motivations profondes de l'autre partie.

3. Adoptez une posture confiante

La confiance en soi influence la perception de votre interlocuteur. Adoptez une posture ouverte, maintenez un contact visuel et exprimez-vous avec assurance. Cela renforcera votre crédibilité et votre position dans la négociation.

Astuce Arkane Risk : Utilisez des techniques de respiration pour gérer le stress et maintenir une attitude calme et posée.

4. Utilisez le pouvoir du silence

Le silence peut être un outil puissant en négociation. Il peut inciter l'autre partie à fournir plus d'informations ou à reconsidérer sa position. N'ayez pas peur des pauses ; elles peuvent jouer en votre faveur.

Astuce Arkane Risk : Après avoir posé une question ou fait une proposition, laissez un moment de silence pour permettre à l'autre de réfléchir et de répondre.

5. Proposez des options

Offrir plusieurs options à votre interlocuteur lui donne un sentiment de contrôle et peut faciliter l'acceptation d'une proposition. Assurez-vous que toutes les options vous conviennent.

Astuce Arkane Risk : Présentez trois options : une ambitieuse, une modérée et une conservatrice. Cela guide l'autre partie vers le choix que vous préférez.

6. Faites preuve d'empathie

Montrez que vous comprenez les besoins et les préoccupations de votre interlocuteur. L'empathie favorise la confiance et peut désamorcer les tensions.

Astuce Arkane Risk : Reformulez les propos de l'autre partie pour montrer que vous l'écoutez et que vous comprenez son point de vue.

7. Ancrez la discussion sur des faits

Utilisez des données concrètes pour étayer vos arguments. Les faits objectifs peuvent contrebalancer le pouvoir perçu de l'autre partie et renforcer votre position.

Astuce Arkane Risk : Préparez des documents ou des chiffres pertinents à partager lors de la négociation.

8. Soyez prêt à faire des concessions stratégiques

Identifiez à l'avance les points sur lesquels vous êtes prêt à céder et ceux qui sont non négociables. Faire des concessions sur des aspects moins cruciaux peut vous aider à obtenir des gains sur des points essentiels.

Astuce Arkane Risk : Utilisez la technique du "donnant-donnant" : chaque concession de votre part doit être accompagnée d'une contrepartie.

9. Gérez les émotions

Les émotions peuvent influencer négativement une négociation. Apprenez à reconnaître et à gérer vos émotions ainsi que celles de votre interlocuteur pour maintenir une atmosphère constructive.

Astuce Arkane Risk : Pratiquez la pleine conscience pour rester centré et éviter les réactions impulsives.

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Vous souhaitez renforcer vos compétences en négociation et apprendre à gérer efficacement des situations déséquilibrées ? Arkane Risk propose des formations et des accompagnements sur mesure pour vous aider à atteindre vos objectifs.

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10. Utilisez des métaphores et des histoires

Les récits et les analogies peuvent rendre vos arguments plus convaincants et mémorables. Ils permettent également de présenter des idées complexes de manière accessible.

Astuce Arkane Risk : Préparez une ou deux anecdotes pertinentes à partager pour illustrer vos points clés.

11. Concluez avec clarté

Assurez-vous que les termes de l'accord sont clairement définis et compris par toutes les parties. Une conclusion précise évite les malentendus et renforce l'engagement.

Astuce Arkane Risk : Récapitulez les points d'accord à la fin de la réunion et envoyez un compte-rendu écrit pour formaliser les engagements.

12. Apprenez de chaque négociation

Après chaque négociation, prenez le temps d'analyser ce qui a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré. Cette réflexion continue vous permettra de développer vos compétences et de mieux vous préparer pour les futures négociations.

Astuce Arkane Risk : Tenez un journal de négociation pour consigner vos expériences et en tirer des enseignements.

FAQ – Foire Aux Questions

1. Comment gérer une négociation avec un supérieur hiérarchique ?

Adoptez une approche respectueuse et professionnelle. Préparez vos arguments avec des données concrètes et proposez des solutions bénéfiques pour l'organisation.

2. Que faire si l'autre partie refuse de négocier ?

Cherchez à comprendre les raisons du refus et explorez des alternatives pour créer un dialogue. Parfois, il peut être utile d'impliquer un tiers neutre pour faciliter la communication.

3. Comment maintenir une relation positive après une négociation difficile ?Exprimez votre appréciation pour la collaboration, même si l'accord n'a pas été atteint. Proposez de rester en contact et de continuer à explorer des opportunités futures.

Pour négocier quand il est plus fort:

Il est recommandé pour aller plus loin et former vos équipes à la négociation stratégique de faire appel à une agence spécialisée dans la maitrise de la des crises à fort enjeux, comme ARKANE RISK.

Avec ses différentes implantation en France ( Paris, Strasbourg, Genève, Annecy ) et à l'étranger cette société fournit des prestations de haute valeur ajoutée permettant à ses clients de véritablement se positionner dans une démarche stratégique.

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