Les négociations en entreprise échouent souvent, alors que celles menées dans des situations de prise d’otages ont un taux de succès impressionnant de 94 %.
Qu’est-ce qui fait la différence ?
George A. Kohlrieser, ancien psychologue de police, négociateur d’otages et professeur émérite en leadership à l’I MD Business School, nous livre les clés du succès dans son ouvrage Hostage at the Table : How Leaders Can Overcome Conflict, Influence Others, and Raise Performance.
Cet article explore les leçons essentielles que les négociations d’otages peuvent offrir aux professionnels du business.
Pourquoi les Négociations d’Otages Réussissent-elles ?
1. Créer le Fondement du Succès
Dans une négociation d’otage, établir une connexion émotionnelle est essentiel. Les négociateurs professionnels posent des questions pour comprendre les motivations profondes de l’individu et le guider vers des concessions. Cette approche est fondée sur l’écoute active et l’empathie.
En affaires, les relations interpersonnelles jouent un rôle similaire. Un employé peut être psychologiquement “otage” de son patron, d’un client exigeant ou de ses propres peurs. Pour avancer, il faut construire une connexion sincère. Une fois cette relation établie, les négociations deviennent plus fluides.
2. L’Impact du “Person Effect” : Votre Influence Unique
Kohlrieser décrit le “person effect” comme l’impact unique d’un individu sur les autres, déterminé par son langage corporel, ses mots, et son énergie. Dans une négociation, chaque interaction humaine influence la manière dont l’autre partie perçoit le message.
Une communication ouverte et positive, accompagnée d’un sourire ou d’une écoute attentive, peut réduire les défenses de votre interlocuteur. À l’inverse, un ton autoritaire ou un langage non verbal négatif peut déclencher de la méfiance et des réactions défensives.
Astuce clé : Cultivez une attitude bienveillante, surveillez vos gestes et ajustez votre discours pour favoriser la confiance.
3. Changer la Focalisation : Ce que Vous Pouvez Gagner
Lors des négociations, de nombreuses personnes se concentrent sur ce qu’elles risquent de perdre plutôt que sur ce qu’elles peuvent gagner. Cette mentalité, souvent axée sur le risque, peut conduire à des blocages.
Pour contrer cela, adoptez une perspective de gains mutuels. Par exemple, si vous êtes un entrepreneur négociant un partenariat, ne vous limitez pas au coût immédiat. Montrez à votre interlocuteur les avantages à long terme, tels que l’accès à un nouveau réseau ou à des opportunités inédites.
Les Outils des Négociateurs d’Otages pour les Affaires
1. Poser des Questions pour Gérer les Conflits
Dans les situations tendues, poser des questions ouvertes permet de comprendre les préoccupations de l’autre partie. Face à un patron exigeant, par exemple, proposez un dialogue constructif :
“Comment puis-je mieux répondre à vos attentes ?”
Ensuite, exprimez clairement vos besoins en expliquant comment cela profitera à l’autre personne.
2. Gérer les Émotions pour Désamorcer les Tensions
Les négociateurs d’otages sont formés à identifier et à gérer les émotions négatives telles que la peur ou la colère. En affaires, ce processus est crucial. Lorsque vous traitez avec une partie opposée, reconnaissez leurs frustrations :
“Je comprends que ce projet génère beaucoup de pression. Comment pouvons-nous collaborer pour surmonter ces défis ?”
Une fois les émotions reconnues et validées, il devient plus facile d’avancer vers une solution commune.
3. Utiliser la Collaboration pour Résoudre les Conflits
La collaboration est un principe central. Cela signifie co-créer des solutions au lieu d’imposer vos propres idées. Montrez que vous êtes engagé à trouver un compromis :
“Explorons ensemble des alternatives qui pourraient nous satisfaire tous les deux.”
Les Avantages Clés des Méthodes des Négociateurs d’Otages
1. Un Climat de Confiance : La connexion émotionnelle permet d’établir un espace sûr pour les échanges.
2. Une Réduction des Blocages : Lorsque les émotions sont reconnues, elles cessent de freiner la négociation.
3. Des Résultats à Long Terme : Les solutions trouvées via une collaboration sont généralement plus durables.
Les Erreurs Fréquentes en Négociation et Comment les Éviter
1. Oublier l’Humain derrière la Négociation
Traiter la négociation comme un simple problème à résoudre néglige l’importance des relations humaines. Rappelez-vous : une bonne négociation commence par une bonne relation.
2. Ne Pas Préparer Suffisamment
Les négociateurs d’otages investissent beaucoup de temps dans la préparation. En affaires, assurez-vous de bien comprendre les motivations et les besoins de l’autre partie avant d’entrer dans la discussion.
3. Se Laisser Envahir par ses Propres Émotions
Les émotions mal gérées peuvent compromettre votre position. Adoptez une approche calme et professionnelle, même lorsque la situation devient tendue.
L’Application de ces Méthodes aux Négociations Internes
Les négociations ne se limitent pas aux contrats ou aux ventes. Elles se jouent également en interne : avec vos collègues, vos managers, et vos équipes. Appliquez les techniques suivantes pour améliorer la dynamique au sein de votre entreprise :
• Encouragez le dialogue : Ouvrez des discussions honnêtes sur les objectifs et les défis.
• Montrez de l’empathie : Prenez le temps d’écouter activement les préoccupations des membres de votre équipe.
• Recherchez des solutions gagnant-gagnant : Prenez des décisions collaboratives pour renforcer la cohésion.
Pourquoi Choisir Arkane Risk pour Optimiser vos Négociations
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FAQ : Questions Fréquentes sur les Négociations Inspirées des Techniques d’Otages
1. Ces techniques s’appliquent-elles vraiment en entreprise ?
Oui, les principes comme l’écoute active, la gestion des émotions et la construction de la confiance sont universels et adaptables à tout type de négociation.
2. Comment puis-je gérer un conflit avec un supérieur ?
Identifiez ses objectifs, proposez des solutions alignées avec ces objectifs, et exprimez vos besoins de manière constructive.
3. Les émotions ont-elles toujours un rôle clé en négociation ?
Absolument. Les émotions influencent la manière dont les parties prennent leurs décisions. Apprendre à reconnaître et gérer ces émotions est crucial.
4. Arkane Risk peut-elle aider à gérer des conflits internes ?
Oui, nous proposons des solutions adaptées pour améliorer la communication et résoudre les tensions au sein des équipes.
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